首页 > 亚博小程序开发

亚博-带货千亿!直播电商巨大威力背后的思考

作者:亚博||李福宝 来源:亚博_原创 2019-09-29 10:12:07

亚博

2018年淘宝直播平台带货超过1000亿元,同比增速近400%,创造了一个全新的千亿级消费市场。2018年加入淘宝直播的主播人数较此前一年劲增180%,月收入超过百万的主播超过100人。(数据来源《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》)。

2019年,号称直播电商元年,除了淘宝直播高速发展,抖音、快手等短视频平台也在快速抢占市场,小红书也不甘示弱,据说已经开始内测直播。越来越多的用户正在通过直播购买商品,大家谁也不愿意放弃这个市场,也不能放弃这个市场。积分墙

而另一方面,手握海量货源商家们借助主播不断去营造新消费场景,通过直播互动,让购物更贴近线下购物场景。上千斤芒果、杨梅等水果几分钟内销售一空,10秒钟卖掉一万支洗面奶等销售神话不绝于耳。刷粉丝

据媒体报道:有的一场直播下来进店转化率高达65%。做过电商的同学应该知道,这是多么疯狂、不可思议的转化率。因为传统电商,转化率能做到510%已经是相当可观了。

那么,为什么直播电商能有这么大的威力?今天我们就来聊聊这个话题。

一、购物模式升级

其实直播电商之所以能在移动端出现井喷趋势,主要原因是消费模式的升级。

首先,传统电商模式虽然改变了传统的线下购物模式,让购物更便捷,让比价更方便,但是以图片为主的形式过于抽象,消费者对商品看不见、看不全、感受不到,这无法满足现在消费者对商品更详尽的了解需求。

毕竟单从展示效果来说,视频>图片>文字。而直播的信息维度更丰富,使得消费者能够更为直观且全面的了解产品内容及服务信息。直播最大的优势,就是让消费者融入到购物场景中。

其次,消费者通过直播,和主播(卖家)可以直接沟通,实时问答。

不仅融入了社交属性,还极大的提升了购物体验,对商品有着更细致的了解与熟悉。即可以充分了解商品,同时也拉近了消费者与商家之间的距离。主播不仅仅是销售,还是客服,是试用者。刷微博粉丝

直播模式还有一个优势,就是:容易推广销售新奇产品。

比如:你想挑选一款牙刷,肯定会在大量牙刷相关的商品中进行比较,对品牌、价格、软硬程度等信息非常敏感。但是,对于其他新型产品(比如电动牙刷、智能牙刷等),你可能不太会去考虑,即使它们有非常多的优点。刷网站人气

但是当你在看直播的时候,突然介绍了有这种产品存在,消费者就会更加容易接受。这在心理学叫作“被动接受”,俗称“种草”。

因此,利用内容直播来宣传销售新产品,更容易获得成功。

二、感性消费VS理性消费

在看直播的时候,消费者一般是处于感性状态的。而在逛电商网站的时候,消费者是处于理性状态。

举一个我自己的例子:我在研究淘宝直播的时候,偶然点进了一个直播间,在卖车钥匙保护套。我并不是因为要买东西而逛淘宝,但是后来我下单了一个。

车钥匙没有保护套容易坏,不美观,易划伤,买一个保护套既美观又有逼格,还不容易坏。我瞬间进入了感性状态,对比的是有或者没有这个保护套的区别在哪里,我在意的是这款产品好不好,对我有没有帮助,价格好像也不是特别贵(因为没有对比),于是下单买了。刷微博粉丝

但是,当我打开淘宝,搜索钥匙套的时候,心理活动是不同的。因为我看到的是这样的。

这个时候,我的内心状态和刚刚是不同的,我进入了理性状态。我关注的点,已经不是有或者没有的区别,而是这么多的款式、价格选择哪个更好。刷app排名

是选择硅胶材质、皮质材质还是塑料材质?

这种商品有没有知名品牌,还是无所谓什么品牌?

这一款看着不错,看看有没有差评?

这几款分别哪里发货,到货时间相差多久?

好难选,我是急需买这个吗?要不要再等等?

然后我可能就放弃了本次购买。

还有一种可能,就是放弃了思考,选择了销量最高的几款中最具性价比的那一款。这也是为了传统电商是爆款打法、销量打法、好评打法。

不知道大家有没有发现,购买一款相同的产品,因为心理状态的区别,消费者在购物过程中的对比标准就产生了巨大的变化。而这种改变,正式直播电商能够拥有如此大的威力的基础之一。

三、明星效应

明星效应分为两种,分别是:主播的明星效应和商品的明星效应。

1. 主播的明星效应

越来越多的人气明星、网红等加入直播阵营,通过自身的影响力,为商家带来了大量的人气与流量,通过明星粉丝与商品目标用户的重叠度,可以立竿见影的实现精准营销。商家成功卖货,明星/网红流量变现。

比如:今年1月份淘宝直播策划的明星直播周,女星苏青在短短1小时直播中吸引了24万粉丝观看,开播不到1小时为品牌带来25万销售额,转化率高达25%。虽然是直播首秀,但直播效果完全不亚于甚至超越了部分头部主播。

之后更多明星开始试水电商直播,李湘、汪涵、杨乐乐、陈星旭等一众明星陆续贡献了电商直播首秀,且战绩不俗。此外还有王祖蓝、包贝尔等也都在快手上开过直播带过货。

还有全网爆红,热度不亚于一线明星的口红大王李佳琦。在他标志性“OMG!买它!”的吆喝声中,李佳琦曾在淘宝直播5分钟卖出15000支口红、10秒钟帮张大奕卖出10000支自制洗面奶,这样的带货能力只能用“惊天动地”来形容。刷流量

2. 商品的明星效应

阳澄湖的大闸蟹,浙江仙居的杨梅,海南岛的热带水果,这些美味享誉全国。可能大家都听过,也都想尝试尝试。但是,之前的购买渠道却会有很大的顾虑,如何确定买到的是原产地的新鲜产品呢?

通过直播,可以轻松打消消费者的这些疑问。通过主播的实地走访,让消费者通过直播跟着镜头走到原产地,仿佛置身于现场,打消对商品所有的顾虑。消费者的购买也就顺理成章。

通过直播,把明星商品的明星效应发挥到最大化。

总结

综上所述,目前来看直播+电商的兴起,就是未来的发展趋势。直播+造星、直播+旅游、直播+体育、直播+电竞、直播+电商等成为众多直播平台尝试的方向。

但就目前来看,最火爆、受众最大、最被看好的还是属于直播+电商。在过去一年内,直播电商的渗透率正在迅速提升,直播已经成为众多电商平台的标配,也被越来越多的商家接受,成为商家重要的销售渠道。

作者:T哥


发表评论